Fase 1: el go/no-go (días 1 y 2)
Todo empieza con la decisión de concurrir, que debe tomarse en 48 horas para no consumir el plazo. La primera pasada al pliego responde cuatro preguntas eliminatorias: ¿cumplimos la solvencia o clasificación exigida? ¿El presupuesto base es razonable para el tipo de obra? ¿Tenemos capacidad de producción en las fechas del contrato? ¿La fórmula de valoración nos permite competir con nuestra estructura de costes? El método de lectura rápida del pliego se detalla en el artículo sobre los pliegos PCAP y PPT.
Un criterio de cartera completa la decisión: la tasa de éxito habitual en obra pública hace que ofertar a todo destruya margen en estudios. Es más rentable seleccionar pocas licitaciones bien elegidas (cliente conocido, tipología dominada, competencia estimable) que industrializar ofertas mediocres.
Fase 2: el estudio de costes (días 3 a 12)
El corazón de la oferta es el estudio de costes sobre las mediciones del proyecto. El trabajo tiene tres capas:
Verificar las mediciones. Antes de poner precios, contrastar las mediciones del proyecto con los planos en las partidas de mayor peso económico. Los errores de medición existen y cortan en ambos sentidos: una partida infravalorada en el proyecto es un riesgo si la baja es lineal; una sobrevalorada, una oportunidad. La sistemática de revisión se apoya en la lógica del estado de mediciones.
Costear con datos propios. Rendimientos reales de los equipos, ofertas en firme de los subcontratistas principales (estructura, instalaciones), precios de materiales actualizados. Las partidas costeadas con bases de precios genéricas son las que después sorprenden en obra.
Consolidar el coste seco y los indirectos. Al coste directo se suman los costes indirectos de la obra (equipo de obra, casetas, grúas, consumos), los gastos generales de empresa y el margen objetivo. El resultado es la línea de flotación: el precio por debajo del cual la obra pierde dinero.
Fase 3: la decisión de baja (días 12 a 14)
Con la línea de flotación fijada, la decisión de baja cruza tres datos: la fórmula del pliego (cuántos puntos vale cada punto de baja, si existe umbral de saciedad), el umbral de anormalidad (calculable o estimable según el pliego, como se explica en el artículo sobre bajas temerarias) y el histórico del órgano de contratación (las bajas adjudicatarias de sus licitaciones anteriores, públicas en el perfil de contratante). Los tres se obtienen antes de decidir y no después.
La simulación de escenarios es el formato de decisión correcto: tres hipótesis de baja con su puntuación esperada, su margen resultante y su posición frente a la anormalidad. La dirección decide con los tres números delante; la peor decisión de baja es la que se toma el último día sin simulación.
Fase 4: la memoria técnica (en paralelo, días 3 a 16)
Cuando el pliego incluye criterios de juicio de valor, la memoria se escribe contra los subcriterios, no sobre la empresa. La estructura correcta replica uno a uno los epígrafes puntuables del pliego, con el contenido justo para acreditar cada uno: proceso constructivo específico de esta obra (no genérico), programa de trabajos coherente con los medios ofertados, medidas concretas y verificables. Los evaluadores puntúan con una plantilla derivada del pliego; facilitarles encontrar cada respuesta es puntuación directa.
Dos errores desactivan memorias enteras: el contenido genérico reciclado de otras ofertas (los evaluadores lo detectan y lo puntúan a la baja) y la información económica deslizada en el sobre técnico, que es causa de exclusión inmediata. Ambos se evitan con una revisión final de la oferta antes de enviarla.
Fase 5: formalización y presentación (días 17 a 19)
La última fase es administrativa y se protocoliza con lista de comprobación:
| Control | Verificación |
|---|---|
| Modelo de proposición | Cumplimentado sin alteraciones, cifras en letra y número coincidentes |
| Estructura de sobres | Cada documento en su sobre; revisión cruzada por segunda persona |
| Declaración responsable / DEUC | Firmada por apoderado vigente |
| ROLECE | Inscripción vigente y datos actualizados (obligatorio en simplificado) |
| Firma electrónica | Certificado de representante en vigor, probado antes del último día |
| Presentación | Herramienta correcta (estatal o autonómica), la víspera del vencimiento |
La presentación electrónica y sus riesgos tienen artículo propio: la Plataforma de Contratación y la licitación electrónica. Conviene leerlo antes de la primera presentación y no durante ella.
Después de presentar: el ciclo de mejora
La oferta no termina con la presentación. Ganada o perdida, el perfil de contratante publicará las puntuaciones y los informes de valoración de todas las ofertas: leerlos sistemáticamente (qué baja ganó, cómo puntuó nuestra memoria frente a la del adjudicatario) convierte cada licitación en datos para la siguiente. Las empresas que mantienen ese registro afinan su decisión de baja licitación a licitación; las que no, repiten los mismos errores con ofertas nuevas.
Caso práctico: la decisión de baja con números delante
Retómese la obra tipo del método: presupuesto base de 1 190 000 euros sin IVA. El estudio de costes concluye: coste directo de 941 000 euros, indirectos de obra de 84 000, y la política de empresa exige cubrir un 6 por ciento de gastos generales y aspirar a un 4 por ciento de margen. La línea de flotación (coste completo sin margen) queda en 1 086 500 euros, es decir, una baja máxima absoluta del 8,7 por ciento; con el margen objetivo, la baja cómoda es del 4,6 por ciento.
La simulación cruza esos límites con el entorno competitivo: la fórmula es proporcional pura, el histórico del ayuntamiento muestra bajas adjudicatarias entre el 9 y el 14 por ciento, y el umbral de anormalidad estimado ronda el 18 por ciento. Los tres escenarios sobre la mesa de dirección:
| Escenario | Baja | Margen resultante | Lectura |
|---|---|---|---|
| Conservador | 5 % | ~3,9 % | Margen sano, probabilidad de adjudicación baja según histórico |
| Competitivo | 9 % | ~0 % | En el rango bajo del histórico, margen nulo: solo defendible por valor estratégico |
| Agresivo | 12 % | Negativo (~–3 %) | Compra de obra: pérdida asumida a cambio de referencia o de carga de trabajo |
La dirección opta por el 9 por ciento apoyándose en dos elementos que el estudio había cuantificado: un excedente de encofrado propio ya amortizado y la cercanía del parque de maquinaria, que rebajan el coste real por debajo del estándar. La decisión queda documentada, lo que meses después alimenta sin esfuerzo la justificación cuando otra licitación del mismo órgano sí activa el trámite de anormalidad.
El equipo mínimo y sus relevos
El método anterior presupone roles, no necesariamente personas distintas: en una pyme, una misma persona puede cubrir dos. Los cuatro imprescindibles: quien detecta y filtra (alertas, go/no-go documentado), quien costea (mediciones, ofertas de proveedores, línea de flotación), quien redacta la memoria contra los subcriterios, y quien formaliza y presenta (documentación, firma, plataforma). El punto débil clásico es concentrarlo todo en una persona sin relevo: unas vacaciones o una baja en la semana equivocada cuestan la licitación entera. El certificado de firma duplicado y una lista de comprobación escrita que cualquiera pueda ejecutar son el seguro barato contra ese riesgo.
Nota: los plazos y referencias citados corresponden a la legislación española vigente en 2026 (Ley 9/2017). Adapte el método a los requisitos del pliego de cada licitación concreta.