Primero, saber de dónde viene la diferencia
La primera pregunta no es qué empresa es más cara, sino si el problema está en las ofertas o en el proyecto. Si todas las ofertas superan el presupuesto en proporciones parecidas y en los mismos capítulos, lo más probable es que el presupuesto del proyecto estuviera mal calculado, mal actualizado o basado en calidades distintas de las proyectadas. Ese caso debería haberse resuelto antes de consultar, como explica el artículo sobre el presupuesto del proyecto que supera el del promotor; si se descubre ahora, la negociación no lo corregirá y lo razonable es volver al proyecto.
Si las ofertas divergen mucho entre sí, el problema suele estar en el dossier o en la lectura que cada empresa ha hecho de él. Una oferta que queda muy por debajo de las demás rara vez es un regalo: más a menudo ha excluido algo, ha convertido en partida alzada lo que el proyecto medía o ha interpretado de otro modo una calidad. El riesgo crece cuando se consulta sobre un proyecto básico: según el Código Técnico de la Edificación, este solo define «las características generales de la obra», y es el proyecto de ejecución el que lo desarrolla (art. 6 de la Parte I). Ofertas pedidas sobre un básico no describen todavía la misma obra.
Normalizar las ofertas antes de compararlas
Comparar exige reconstruir cada oferta sobre el mismo perímetro, capítulo a capítulo, con la estructura del presupuesto del proyecto. El método completo está en el artículo sobre cómo comparar ofertas de constructoras. Para la decisión que aquí importa, cuatro comprobaciones bastan.
Las exclusiones. Cada capítulo del proyecto que una oferta no precia se añade a esa oferta con un valor razonable: el del propio presupuesto del proyecto o el de la oferta completa más próxima. Exclusiones habituales: urbanización exterior, acometidas, medios auxiliares, gestión de residuos, legalizaciones de instalaciones.
Las partidas alzadas. Una partida alzada donde el proyecto tenía mediciones traslada el riesgo de cantidad al promotor. Se sustituye por un valor prudente y se anota como punto a negociar.
Las condiciones. Plazo propuesto, forma de pago, retenciones y garantías ofrecidas, validez de la oferta y reservas sobre el proyecto. Una oferta condicionada a cambiar el calendario de pagos no es comparable con otra que acepta el del pliego.
El modo de precio. Una oferta a precio cerrado y otra a precios unitarios no reparten igual el riesgo de medición. La diferencia se explica en el artículo sobre precio cerrado y precios unitarios. En un ajuste alzado, el artículo 1593 del Código Civil impide al contratista pedir aumento de precio «aunque se haya aumentado el de los jornales o materiales», pero lo permite por un cambio en el plano que produzca aumento de obra autorizado por el propietario: lo que el plano no recoge con claridad acabará siendo una discusión sobre obras extra.
Descomponer la diferencia por causas
Una vez normalizadas, la diferencia entre la oferta mejor situada y el presupuesto se reparte por capítulos y, dentro de cada capítulo, por causa. Cuatro causas cubren casi todos los casos.
| Causa | Cómo se reconoce | Palanca adecuada |
|---|---|---|
| Precio de mercado | todas las ofertas coinciden en el capítulo y superan el proyecto | ajustar la solución o aceptar la subida |
| Partida mal definida | precios muy dispersos entre empresas para el mismo capítulo | aclarar el proyecto y pedir precio de nuevo |
| Prima de riesgo | recargo en capítulos con incertidumbre (existente, cimentación, plazo corto, penalizaciones) | reducir la incertidumbre o repartir el riesgo en el contrato |
| Alcance | la oferta incluye calidades o elementos por encima de lo necesario | reducir alcance o cambiar calidades |
Esta tabla evita el error más caro: negociar a la baja un capítulo cuyo precio es de mercado. La empresa cederá en apariencia y recuperará la diferencia en la ejecución, en las obras extra o en la calidad. Negociar tiene sentido donde hay margen o riesgo mal valorado, no donde el precio es simplemente el real.
Tres salidas
Negociar. Es la salida adecuada cuando la diferencia es moderada y se concentra en capítulos con dispersión de precios o con primas de riesgo. Se negocia con datos: el precio de las demás ofertas normalizadas, las aclaraciones del proyecto y las condiciones que el promotor puede flexibilizar (plazo, hitos de pago, reparto de un riesgo concreto). Negociar con varias empresas a la vez es lícito en obra privada, pero conviene darles la misma información para que los precios sigan siendo comparables.
Ajustar el proyecto. Cuando la diferencia es estructural, se acuerda con la empresa mejor situada una reducción del alcance o un cambio de soluciones técnicas. El cambio no lo decide la constructora: debe pasar por el proyectista y la dirección facultativa, ya que la Ley de Ordenación de la Edificación atribuye al director de obra la elaboración de las modificaciones del proyecto «a requerimiento del promotor o con su conformidad» (art. 12.3.d). Cada ajuste se documenta en el proyecto que servirá de plano convenido, para que el precio cerrado cubra exactamente lo que se va a construir.
Volver a pedir ofertas. Procede cuando el dossier era incompleto, cuando las ofertas son pocas o muy dispersas, o cuando el ajuste del proyecto es tan importante que las ofertas recibidas ya no describen la obra. Cuesta tiempo, y el retraso tiene su propio coste para la promoción; pero contratar sobre un dossier que se sabe incompleto suele costar más.
| Salida | Cuándo | Riesgo para el presupuesto |
|---|---|---|
| Negociar | diferencia moderada, márgenes o riesgos mal valorados | rebaja aparente recuperada en obra |
| Ajustar con la mejor oferta | diferencia estructural, soluciones o alcance revisables | cambios mal trasladados al proyecto y al contrato |
| Volver a pedir | dossier incompleto, pocas ofertas, proyecto muy modificado | retraso de la promoción |
Cambiar el modelo de contratación también es una palanca, por ejemplo contratar algunos capítulos por separado. Su efecto real en el presupuesto, con las interfaces que crea, se analiza en el artículo sobre contratista general o contratación por paquetes.
Un ejemplo ficticio
Los importes que siguen son ficticios y sin IVA; solo ilustran el método. Un promotor ha fijado un presupuesto de obra de 1 200 000 euros y recibe tres ofertas.
| Oferta A | Oferta B | Oferta C | |
|---|---|---|---|
| Importe ofertado | 1 380 000 | 1 310 000 | 1 265 000 |
| Urbanización exterior excluida | 0 | 0 | + 70 000 |
| Climatización en partida alzada (60 000), llevada al precio medido de B | 0 | 0 | + 40 000 |
| Importe normalizado | 1 380 000 | 1 310 000 | 1 375 000 |
La oferta más baja pasa a ser la segunda más cara una vez normalizada. La oferta B, completa, supera el presupuesto en 110 000 euros, un 9,2 %. Por capítulos, la diferencia se reparte así: estructura 15 000, fachadas 55 000, instalaciones 30 000, resto 10 000, en total 110 000.
El análisis por causas orienta las palancas. Las fachadas coinciden en las tres ofertas: es precio de mercado, y el proyectista propone una solución equivalente en prestaciones que ahorra 40 000 euros. Se suprime una pérgola prescindible (20 000). En instalaciones, la dispersión entre ofertas indica margen, y la negociación obtiene 15 000. El ajuste suma 75 000 euros: el precio pasa a 1 235 000 euros y la diferencia restante es de 35 000 euros, un 2,9 % del presupuesto. El promotor decide entonces, con conocimiento de causa, si la absorbe con su reserva o si busca otro ajuste, y deja constancia de la decisión.
Antes de firmar
El precio ajustado debe coincidir con los documentos del contrato. Si la negociación ha cambiado soluciones o alcance, el proyecto, las mediciones y el pliego deben reflejarlo antes de la firma; de lo contrario, el contrato remite a un plano que ya no es el de la obra, y cada diferencia se convertirá en reclamación. Lo mismo vale para las aclaraciones obtenidas durante la negociación: se incorporan por escrito al contrato o no existen.
La reserva se recalcula después de la firma. Si el ajuste ha consumido parte de la reserva, la cifra que queda es la que debe cubrir los imprevistos de obra, y conviene que el promotor la conozca antes de empezar.
Este artículo describe el estado de las normas en la fecha de verificación y tiene una finalidad de orientación profesional. No sustituye el asesoramiento jurídico ni el examen del caso concreto.