Offerte sopra il budget: non aggiudicare, negoziare, ripartire

Uno scostamento ha sempre una o più di tre cause: la stima era datata, la stima era incompleta, il mercato chiede di più. Le tre cause portano a decisioni diverse, e confonderle è l'errore più costoso di questa fase.

La stima datata si riconosce dalla data dei prezzi. Se la stima del progettista è stata redatta mesi prima delle offerte, una parte dello scostamento è semplice aggiornamento dei prezzi. Quella parte non si recupera con la negoziazione: si accetta aggiornando il budget, oppure si compensa riducendo il perimetro.

La stima incompleta si riconosce voce per voce. Quantità sottostimate, lavorazioni dimenticate, oneri non considerati emergono quando tutte le offerte superano la stima sulla stessa voce. In questo caso le imprese non sono care: è il progetto a costare più di quanto si pensava, e la questione torna al progettista e alla stima (si veda La stima supera il budget: cosa fare prima di affidare i lavori).

Il mercato che chiede di più si riconosce dalla dispersione. Se le offerte sono vicine tra loro e lontane dalla stima su voci correttamente quantificate, il prezzo di mercato è quello delle offerte. Se una sola impresa è molto distante, il problema è quell'offerta, non il budget.

Causa	Segnale nelle offerte	Leva adatta
Stima datata	Scostamento diffuso e simile su tutte le voci	Aggiornare il budget o ridurre il perimetro
Stima incompleta	Tutte le offerte oltre la stima sulle stesse voci	Rivedere stima e progetto
Mercato più caro	Offerte vicine tra loro, lontane dalla stima	Ridurre il perimetro, rivedere le scelte tecniche
Offerta isolata	Una sola offerta molto distante	Non è un problema di budget: si confronta con le altre

La diagnosi si fa su una tabella, non sui totali. Le offerte vanno riportate sulla stessa struttura di voci della stima, con le stesse quantità, alla stessa data. Il metodo è descritto in Confrontare i preventivi delle imprese sulla stessa base.

La stazione appaltante può non aggiudicare, ma solo se se lo è riservato. Secondo l'art. 108 c. 10 del D.Lgs. 36/2023, le stazioni appaltanti «possono decidere di non procedere all'aggiudicazione se nessuna offerta risulti conveniente o idonea in relazione all'oggetto del contratto». La facoltà deve essere prevista nel bando o nella lettera di invito e si esercita entro 30 giorni dalla valutazione delle offerte.

Due condizioni, entrambe da preparare in anticipo. La prima è scritta: senza la clausola nei documenti di gara la facoltà non è disponibile in quei termini. La seconda è temporale: 30 giorni dalla valutazione bastano solo se la stazione appaltante ha già una stima aggiornata con cui misurare la convenienza. Il consiglio pratico è inserire la clausola in ogni bando e lettera di invito e tenere pronta, all'apertura delle offerte, la tabella di confronto con la stima.

La convenienza va motivata sull'oggetto del contratto. Il testo parla di offerte non convenienti o non idonee «in relazione all'oggetto del contratto»: la decisione regge se la stazione appaltante può mostrare, con la propria stima e il quadro economico, perché nessuna offerta è sostenibile per quell'opera. Altri istituti che incidono sulla procedura dopo l'aggiudicazione hanno presupposti propri e non sono trattati in questa pagina.

Il budget dell'opera è il quadro economico, non il solo importo a base di gara. A parità di finanziamento, ogni euro in più sul prezzo dei lavori è un euro in meno per ciò che il quadro economico deve ancora coprire in cantiere. Gli imprevisti, in particolare, servono anche alla revisione dei prezzi, per la quale la stazione appaltante utilizza anche quelle somme, nel limite del 50 per cento, oltre ai ribassi d'asta e alle economie (art. 60 c. 5). Valutare la convenienza di un'offerta significa quindi guardare l'intero quadro, non solo la riga dei lavori.

Ripartire significa rivedere la stima, il programma o la suddivisione, non solo rilanciare la stessa gara. Una procedura ripetuta sullo stesso progetto e con la stessa stima porta di solito alle stesse offerte. Le leve sono quelle di prima dell'affidamento: programma e superfici, livello delle finiture, opzioni, suddivisione in fasi.

Il nuovo importo può cambiare la procedura. La stima va arrestata di nuovo al momento dell'avvio (art. 14 c. 7), e dall'importo dipende la fascia dell'art. 50 c. 1. Per i lavori: affidamento diretto sotto 150 000 euro, anche senza consultazione di più operatori; procedura negoziata senza bando con almeno 5 operatori, se esistenti, da 150 000 euro a meno di 1 milione; con almeno 10 operatori da 1 milione fino alle soglie europee. Il dettaglio è trattato nelle pagine su l'affidamento diretto sotto soglia e su la procedura negoziata senza bando; le soglie europee in vigore sono indicate nella pagina sulle soglie degli appalti pubblici.

Ridurre l'importo non significa frazionare. «Un appalto non può essere frazionato per evitare l'applicazione delle norme del codice», salvo ragioni oggettive (art. 14 c. 6), e con più lotti si conta il valore cumulato (c. 9). Togliere davvero una parte del programma riduce l'importo; spostarla in un secondo appalto per scendere di fascia no.

La trattativa sul prezzo, nel pubblico, non è una scorciatoia libera. Si negozia solo nelle procedure che lo prevedono e nei limiti del loro regime. Il committente pubblico che vuole un margine di negoziazione deve sceglierlo a monte, con la procedura, e non improvvisarlo dopo l'apertura delle offerte.

Il committente privato non ha bisogno di una clausola per non firmare. Finché il contratto non è concluso, può rifiutare tutte le offerte, negoziare con una o più imprese, riconsultare o rivedere il progetto. La libertà è totale; la disciplina utile è conservare la traccia di ogni versione.

Negoziare sul perimetro rende più che negoziare sul prezzo. Chiedere uno sconto sul totale produce spesso un ribasso che l'impresa recupererà in varianti o in qualità. Rende di più discutere voci precise: soluzioni tecniche equivalenti meno costose, finiture alternative, opzioni rinviate, organizzazione del cantiere. Ogni proposta dell'impresa va tradotta in una voce modificata del computo, con il suo prezzo.

Un ribasso ottenuto con la forza ha un costo. Un'offerta compressa oltre la sostenibilità diventa un rischio per il costo finale, come spiega l'articolo L'offerta troppo bassa come rischio per il budget. Lo stesso vale per il preventivo a corpo ottenuto su un progetto ridotto in fretta: le variazioni concordate, se il prezzo è globale, non danno diritto a compenso salvo diversa pattuizione (art. 1659 c.c.), ma quelle ordinate dal committente entro il sesto si pagano anche a corpo (art. 1661). Ciò che si toglie oggi e si richiede domani torna come variante.

Riconsultare ha senso solo su una base nuova. Se il progetto o il perimetro cambiano, tutte le imprese devono rispondere sulla nuova versione, con lo stesso computo non prezzato. Riconsultare una sola impresa sul perimetro ridotto e confrontarla con le altre sul vecchio falsa il confronto.

L'esempio è interamente fittizio e serve a mostrare la diagnosi. Un committente privato ha una stima lavori di 800 000 euro, IVA esclusa, con prezzi di gennaio 2026. Tre imprese rispondono in settembre sullo stesso computo non prezzato: 905 000, 930 000 e 980 000 euro.

Voce	Calcolo	Importo
Scostamento dell'offerta più bassa	905 000 - 800 000	105 000 euro (13,1 per cento)
di cui aggiornamento dei prezzi della stima	stima riprezzata a settembre	40 000 euro
di cui quantità sottostimate	voci oltre la stima in tutte le offerte	25 000 euro
di cui prezzi dell'impresa sopra il mercato	resto	40 000 euro
Riduzione del perimetro (finiture, opzioni)	voci tolte dal computo	- 45 000 euro
Negoziazione su tre voci	prezzi rivisti per iscritto	- 20 000 euro
Offerta finale	905 000 - 45 000 - 20 000	840 000 euro
Budget aggiornato	800 000 + 40 000	840 000 euro

La lettura conta più del risultato. I 40 000 euro di aggiornamento dei prezzi non erano recuperabili: il committente li ha accettati aggiornando il budget. I 25 000 euro di quantità sono una questione di stima da chiarire con il progettista. Solo i 40 000 euro di prezzi sopra il mercato erano materia di negoziazione, e la negoziazione ne ha recuperati 20 000 senza spingere l'impresa sotto la sostenibilità.