Les quatre causes
Elles n'ont ni les mêmes conséquences ni le même traitement. Un prix bas peut résulter d'une erreur, d'une omission ou d'une stratégie.
L'erreur. L'entreprise s'est trompée dans son chiffrage, sur une quantité, une unité ou un report.
L'omission. L'entreprise n'a pas chiffré une prestation, faute de l'avoir vue ou comprise.
L'interprétation restrictive. L'entreprise a chiffré une prestation moindre que celle attendue, en s'appuyant sur une rédaction ambiguë.
La stratégie commerciale. L'entreprise a délibérément réduit sa marge, pour des raisons qui lui appartiennent.
Seule la quatrième est une bonne nouvelle pour le maître d'ouvrage. Les trois autres produiront une réclamation ou un litige en cours de chantier.
| Cause | Indice à repérer | Traitement |
|---|---|---|
| Erreur matérielle | Écart isolé sur un poste | Demande d'explication écrite |
| Omission de prestation | Poste absent ou sous-quantifié | Vérification du périmètre |
| Hypothèse différente | Prix cohérent mais base autre | Remise sur base commune |
| Stratégie commerciale | Prix bas cohérent d'ensemble | Examen de la capacité |
Comment les distinguer
Quatre indices, dans l'ordre de vérification. Ils signalent un écart à examiner avant l'attribution.
Le contrôle arithmétique détecte l'erreur de report ou de multiplication.
Le contrôle de complétude détecte l'omission, en vérifiant que tous les postes sont chiffrés.
La comparaison poste à poste détecte l'interprétation restrictive : l'écart se concentre sur quelques positions plutôt que de se répartir.
La demande de clarification tranche entre les trois premières causes et la quatrième.
Un écart réparti uniformément sur l'ensemble des postes évoque une stratégie commerciale ; un écart concentré évoque une erreur ou une omission.
Ce que révèle un écart au niveau d'un poste
Trois configurations, à ne pas confondre. Elles distinguent l'erreur matérielle de l'offre agressive.
Une entreprise bien plus basse que les autres sur un poste signale généralement une omission ou une interprétation restrictive de sa part.
Une entreprise bien plus haute sur un poste peut signaler qu'elle a compris une exigence que les autres ont ignorée, ce qui inverse la lecture.
Toutes les entreprises divergentes sur un même poste met en cause la rédaction de la position, non les entreprises.
La deuxième configuration est celle qu'on interprète le plus mal : l'offre la plus chère sur un poste est parfois la seule qui ait compris la prestation.
La conduite à tenir
Quatre points.
Demander une clarification écrite, en pointant précisément le poste concerné.
Ne pas révéler les prix des concurrents, ce qui fausserait la consultation et, en marché public, serait irrégulier.
Faire confirmer le périmètre plutôt que le prix. La question utile n'est pas pourquoi c'est bas, mais qu'est-ce qui est compris.
Documenter la réponse, qui devient un élément d'interprétation du marché en cas de litige ultérieur.
En marché public, l'examen des offres anormalement basses obéit à des règles propres, qu'il convient de vérifier auprès de la réglementation applicable.
Le risque de l'attribution au moins-disant
Trois conséquences, lorsque l'écart provient d'une des trois premières causes. Elles se manifestent en cours de chantier.
Les travaux supplémentaires, qui rétablissent le prix réel en cours de chantier, traités dans l'article sur les travaux supplémentaires.
Les tensions d'exécution, une entreprise en difficulté économique n'exécutant pas dans de bonnes conditions.
La défaillance, dans les cas extrêmes, avec les conséquences de délai et de coût que cela emporte.
Ces trois risques ne se lisent pas dans le montant, mais dans l'analyse des écarts.
Ce que cela implique pour un professionnel
Quatre règles.
Traiter un écart important comme une question, pas comme une aubaine.
Localiser l'écart poste par poste avant de conclure.
Interroger le périmètre plutôt que le prix dans la demande de clarification.
Signaler au maître d'ouvrage le risque associé, plutôt que de laisser le montant décider seul.
Cet article présente une méthode d'orientation professionnelle. Il ne constitue pas un conseil juridique.