Mida tellija tegelikult näeb

Igal tasemel on oma kasutus, ja neljas on see, mida ettevõte endale niikuinii koostab. Seda tellijale ei esitata.

Tase	Sisu	Mida see võimaldab
1	Üks summa	kiire, kuid võrreldamatu ja muudatusteks kõlbmatu
2	Summa etappide kaupa	annab jaotuse, kuid mitte sisu
3	Summa tööliikide kaupa koos mahtudega	võimaldab sisu kontrollida
4	Ühikhinnad ja mahud eraldi	võimaldab muudatusi hinnastada ilma uue läbirääkimiseta

Neljas tase on see, mida ehitusettevõte endale koostab, mida käsitleb artikkel kahest dokumendist. Vahe ei ole seega töömahus vaid selles, mida jagatakse.

Kolm ülesannet nõuavad eri taset, ja teine on kõige kulukam, kui detaili ei ole. See puudutab muudatuste hinnastamist.

Pakkumuste võrdlemine nõuab vähemalt kolmandat taset, sest muidu ei tea, kas sisu on sama. Muudatuste hinnastamine ehituse ajal nõuab neljandat, sest muidu tuleb iga muudatus eraldi läbi rääkida. Osade ärajätmine eelarve pingul olles nõuab kolmandat või neljandat.

Teist ei osata ette küsida, ja tagajärg on kestev: muudatus, mille hind lepitakse kokku ehituse ajal, ei ole konkurentsis. Võrdlusalus tuleb luua enne ehitust.

Kolm põhjust, mis on kõik mõistetavad, ja esimest ei tasu vaidlustada. See puudutab ärisaladust.

Detailne pakkumus näitab kulustruktuuri, mis on ettevõtte konkurentsieelis. Erialaste allikate sõnastuses on kliendile kuluridade kaupa maksumuste näitamine ettevõtte jaoks sageli kõige raskem koht. Ja detailne pakkumus võtab vormistamiseks rohkem aega, kuigi arvutus on juba tehtud.

Lahendus ei ole nõuda kulustruktuuri avaldamist vaid nõuda ühikhindu, mis on müügihinnad, mitte kulud: ühikhind sisaldab juba katet ega paljasta seetõttu marginaali. Ühikhind on müügihind, mitte ostuhind.

Kolm nõuet on pakkujale vastuvõetavad, ja need annavad tellijale kõik, mida ta vajab. Need ei puuduta ettevõtte kulusid.

Mida küsida	Kelle käest
Ühine tööde struktuur	tellija või projekteerija annab ette
Mahud iga rea kohta	pakkuja täidab või tellija annab
Ühikhind iga rea kohta	pakkuja, ja see on müügihind

Need kolm ei paljasta ettevõtte kulusid ega marginaali, kuid annavad võrreldavuse ja muudatuste haldamise võimaluse, mida käsitleb lähemalt artikkel kolmest asjast. Just seetõttu on need vastuvõetavad.

Kaks nõuet tekitavad vastuseisu ilma kasuta. Kulude ja katte eraldi näitamist, mis on ettevõtte siseasi, ja alltöövõtjate hindade avaldamist, mis on ettevõtte ostuhind. Mõlemad võivad viia selleni, et parim pakkuja ei osalegi.

Piir on selge ja seda tasub meeles pidada: müügihind on läbiräägitav, ostuhind ei ole. Seda eristust tasub hankes järgida.

Pakkumuse detailsust on neli taset, alates ühest summast kuni eraldi esitatud ühikhindade ja mahtudeni, ning neljas on see, mida ettevõte endale niikuinii koostab. Võrdlemine nõuab vähemalt kolmandat taset ja muudatuste hinnastamine neljandat, mistõttu ilma ühikhindadeta räägitakse iga muudatus läbi ilma konkurentsita. Detailsus on valik, ja lahendus ei ole nõuda kulustruktuuri vaid ühikhindu, mis sisaldavad juba katet.

Neli reeglit: küsi ühikhindu, mitte kulusid. Määra detailsuse tase ette, mitte looda, et see tuleb iseenesest. Küsi ühikhinnad enne lepingut, sest muudatuste hinnastamine nõuab neid. Ära küsi kulustruktuuri, mis tekitab vastuseisu ilma tellijale kasu toomata.